Рекламная кампания по продвижению рубашек на Wildberries принесла 775 заказов и 2 927 214 ₽ выручки при рекламных расходах 53 434 ₽. ДРР составила 1,83%, а стоимость привлечения заказа (CPO) — 68,95 ₽. За период кампания получила 612 773 показа и 23 635 кликов, обеспечив 3 094 добавления в корзину.
1. Задача: продвижение в условиях сезонной конкуренции
Кампания проходила в период пикового сезонного спроса. Категория «Рубашки» характеризовалась высокой активностью покупателей и усилением конкуренции за целевой трафик.
В таких условиях недостаточно просто обеспечить присутствие товара на верхних позициях выдачи. Важно привлечь аудиторию, заинтересованную в покупке, и довести её от перехода в карточку до добавления в корзину и оформления заказа.
Основными задачами продвижения стали:
- Привлечение релевантного трафика. Получать переходы от пользователей, заинтересованных в категории.
- Контроль рекламных расходов. Перераспределять бюджет с учётом эффективности рекламных направлений.
- Работа с конверсией. Анализировать переходы между этапами рекламной воронки.
- Оптимизация ставок. Учитывать конкурентную среду и фактическую результативность кампаний.
2. Результаты рекламной кампании
За отчётный период реклама обеспечила значительный объём трафика и продаж при относительно небольших расходах на продвижение.
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Показы | 612 773 |
| Клики | 23 635 |
| CTR | 3,86% |
| Добавления в корзину | 3 094 |
| Конверсия в корзину (CR1) | 13,09% |
| Конверсия в заказ (CR) | 3,28% |
| Оформленные заказы | 775 |
| Средний чек | 3 777 ₽ |
| Выручка от рекламы | 2 927 214 ₽ |
| Расходы на рекламу | 53 434 ₽ |
| ДРР | 1,83% |
| CPO | 68,95 ₽ |
Ключевой результат — сочетание большого объёма заказов и низкой доли рекламных расходов. При затратах 53 434 ₽ кампания обеспечила более 2,9 млн ₽ выручки от рекламы.
Эффективность продвижения определяется не только количеством показов и кликов, но и тем, сколько целевых действий совершает привлечённая аудитория.
3. Как работала рекламная воронка
Результаты кампании позволяют оценить движение пользователей от рекламного показа до оформления заказа.
| Этап воронки | Количество | Конверсия |
|---|---|---|
| Показы | 612 773 | — |
| Клики | 23 635 | 3,86% CTR |
| Добавления в корзину | 3 094 | 13,09% CR1 |
| Оформленные заказы | 775 | 3,28% CR |
От показа к клику
За период продвижения реклама получила 612 773 показа и 23 635 кликов. CTR составил 3,86%.
Этот показатель помогает оценить, насколько объявление привлекает внимание аудитории. Однако сам по себе высокий CTR не гарантирует продаж: важно анализировать последующее поведение пользователей.
От клика к корзине
Пользователи добавили товары в корзину 3 094 раза. Конверсия в корзину составила 13,09%.
Этот этап показывает, насколько привлечённый трафик соответствует интересам покупателей. При анализе важно учитывать не только количество переходов, но и долю пользователей, которые проявили предметный интерес к товару.
От корзины к заказу
Итоговое количество оформленных заказов — 775, а заявленная конверсия в заказ составила 3,28%.
Для дальнейшей оптимизации полезно отдельно анализировать каждый этап воронки: от клика до добавления в корзину и от интереса к товару до оформления заказа.
CTR, CR1 и CR могут рассчитываться по разным базам и правилам атрибуции. Перед сравнением кампаний проверьте определения показателей в рекламном кабинете. Не следует напрямую делить количество заказов на количество добавлений в корзину и считать полученное значение официальной конверсией CR без проверки методики расчёта.
4. Управление рекламой: фокус на качестве трафика
Во время кампании регулярно анализировались рекламные метрики, поисковый трафик и поведение пользователей. На основе результатов корректировались ставки и распределение бюджета.
Основной принцип — не удерживать лидирующие позиции любой ценой, а направлять средства в те рекламные направления, которые обеспечивают целевые действия.
| Направление работы | Практическая задача |
|---|---|
| Анализ трафика | Оценивать качество переходов и интерес аудитории |
| Корректировка ставок | Учитывать конкурентную среду и результативность |
| Распределение бюджета | Отдавать приоритет более эффективным направлениям |
| Анализ воронки | Находить этапы, на которых теряются потенциальные покупатели |
| Контроль расходов | Отслеживать ДРР и стоимость привлечения заказа |
Такой подход позволяет принимать решения на основе фактических результатов, а не только позиций товара или количества кликов.
Высокая позиция в выдаче сама по себе не гарантирует рентабельности. Приоритет — трафик, который приводит к добавлениям в корзину и заказам при приемлемых рекламных расходах.
5. Экономика кампании: выручка, ДРР и стоимость заказа
Три ключевых показателя помогают оценить экономическую эффективность продвижения.
| Метрика | Значение | Что показывает |
|---|---|---|
| Выручка от рекламы | 2 927 214 ₽ | Объём атрибутированной рекламной выручки |
| Рекламные расходы | 53 434 ₽ | Затраты на продвижение |
| ДРР | 1,83% | Долю рекламных расходов в выручке |
| CPO | 68,95 ₽ | Расходы на один заказ по данным кейса |
| Средний чек | 3 777 ₽ | Среднюю стоимость заказа по данным кейса |
ДРР на уровне 1,83% означает, что на каждые 100 ₽ рекламной выручки приходилось около 1,83 ₽ рекламных расходов.
При этом низкая ДРР не равна чистой прибыли. Для оценки итоговой рентабельности необходимо учитывать себестоимость товаров, комиссию маркетплейса, логистику, возвраты, скидки и другие расходы бизнеса.
Показатель 2,93 млн ₽ отражает выручку, указанную в кейсе, а не чистую прибыль. Для полноценной оценки экономики продаж сопоставьте рекламные результаты с маржинальностью товаров и расходами на исполнение заказов.
6. Выводы для селлеров Wildberries
Этот кейс показывает, что при продвижении в конкурентной категории важно оценивать всю рекламную воронку, а не только стоимость клика или положение товара в выдаче.
Что можно взять на заметку:
- Контролируйте ДРР. Оценивайте рекламные расходы относительно выручки и целевой маржинальности.
- Отслеживайте CPO. Сравнивайте стоимость привлечения заказа с экономикой конкретного товара.
- Анализируйте этапы воронки. Проверяйте, как пользователи переходят от клика к корзине и заказу.
- Перераспределяйте бюджет по результатам. Не увеличивайте расходы исключительно ради роста показов или позиций.
- Учитывайте сезонность. В периоды высокой конкуренции особенно важно регулярно оценивать эффективность трафика.
Главный принцип кейса: оптимизировать нужно не позиции сами по себе, а путь от рекламного контакта до заказа при контролируемых расходах.
Проверьте свои рекламные кампании на Wildberries: сопоставьте ДРР, CPO, CTR и конверсию в корзину, а затем найдите направления, где бюджет можно перераспределить в пользу более результативного трафика.
Нужна аналитика внешней рекламы и диплинки для маркетплейсов? Изучите возможности MPSADS или подпишитесь на Telegram-канал blogerbloher, чтобы следить за практическими материалами о продвижении на маркетплейсах.
