87% покупателей выбирают продукты по советам блогеров: что это значит для селлеров

Блогеры уже влияют на то, что покупатели кладут в корзину

Человек не планировал покупать конкретный соус, кофе или протеин. Не искал товар на маркетплейсе, не сравнивал бренды и даже не думал о покупке.

Но увидел продукт у блогера, заинтересовался — и пошел заказывать)))

И это не просто предположение. Исследование «Выберу.ру», в котором приняли участие 3000 человек, показало: 87% покупателей, приобретающих продукты по рекомендациям блогеров, скорее всего, не стали бы покупать их без такой рекламы.

То есть блогер способен сформировать спрос буквально с нуля.

Для селлеров WB и Ozon это важный сигнал. Внешняя реклама работает не только с теми, кто уже ищет товар, но и с аудиторией, которая до просмотра интеграции вообще не собиралась ничего покупать.

Какие форматы рекламы вызывают больше доверия

Одного упоминания товара иногда недостаточно. Покупателю важно увидеть, как продукт выглядит, чем отличается от аналогов и где его можно использовать.

Исследование показывает, каким форматам контента аудитория доверяет больше:

Здесь я бы обратил внимание на одну вещь: людям интереснее не просто смотреть на упаковку, а понимать, что они получат после покупки.

Например:

• Соус — показать в рецепте, а не просто поставить бутылку на стол.
• Кофе — встроить в утреннюю рутину.
• Протеин — продемонстрировать, как он используется в обычном рационе.

Покупателю гораздо проще захотеть товар, если он уже представил, как будет использовать его в своей жизни.

Поэтому при выборе блогера смотрите не только на просмотры. Важно, сможет ли автор органично встроить ваш продукт в собственный контент.

Но есть цифра, которую селлерам нельзя игнорировать

А теперь немного холодного душа)))

36% покупателей разочаровались в продуктах, которые рекламировали блогеры.

Получается интересная ситуация: реклама привлекает внимание, формирует желание купить и приводит человека на маркетплейс. Но это еще не гарантирует, что покупатель останется доволен.

Блогер может обеспечить первый заказ. Но если продукт оказался не таким, как ожидал клиент, повторной покупки не будет.

Именно поэтому я бы не оценивал эффективность рекламы только по количеству переходов и первым заказам.

Как селлерам WB и Ozon использовать этот подход

Я бы смотрел на внешнюю рекламу как на единую цепочку:

Блогер → демонстрация товара → переход → карточка → заказ → выкуп.

Каждый этап влияет на итоговый результат.

Что рекомендую делать селлерам:

1. Не гонитесь за миллионниками. Иногда небольшой автор с подходящей аудиторией принесет больше результата.
2. Тестируйте разные форматы. Обзоры, рецепты, распаковки и демонстрации товара в повседневной жизни.
3. Отслеживайте переходы. Используйте диплинки и UTM-метки, чтобы понимать, откуда приходит аудитория.
4. Считайте заказы. Не ограничивайтесь просмотрами, охватами и кликами.
5. Работайте над карточкой. Заинтересовать покупателя недостаточно — нужно еще убедить его оформить заказ.

Для аналитики внешнего трафика и отслеживания результатов размещений можно использовать MPSADS — сервис диплинков и аналитики внешней рекламы для Wildberries и Ozon.

Можно ли применить эти выводы к другим категориям

Сразу оговорюсь: исследование касается продуктов питания.

Переносить показатели 87%, 58% и 36% на косметику, одежду или электронику было бы неправильно. У каждой категории своя специфика и поведение покупателей.

Но сам принцип стоит протестировать.

Показывайте не просто товар, а то, как он решает задачу покупателя. Не просто крем — уход за кожей. Не просто органайзер — порядок в шкафу. Не просто кухонный гаджет — удобство приготовления еды.

Мой главный вывод: продавайте не упаковку, а сценарий использования.

И обязательно проверяйте, превращается ли интерес аудитории в реальные заказы.