В конкурентной категории «Брюки» на Wildberries удалось получить 7 893 669 ₽ выручки и 5 511 заказов при расходах на внутреннюю рекламу 223 018 ₽. Итоговый ДРР составил 2,83%, а стратегия строилась вокруг качества трафика, оптимизации карточки и ежедневного управления рекламой.
Задача: сохранить эффективность в конкурентной нише
Категория «Брюки» относится к высококонкурентным нишам на Wildberries, где стоимость аукциона и активность конкурентов особенно возрастают в предновогодний период.
Основная задача заключалась не просто в удержании товара на позициях 1–5 в выдаче, а в привлечении максимально релевантного трафика, который проходит все этапы воронки и конвертируется в заказы.
В конкурентной категории важно не просто занимать высокую позицию, а привлекать трафик, который приносит заказы при контролируемой стоимости рекламы.
Аудит карточки перед запуском
Перед запуском рекламных кампаний был проведён детальный аудит карточки товара.
Проанализировали:
- Поисковые запросы — чтобы определить целевые направления для продвижения.
- Визуальный контент — чтобы оценить привлекательность карточки для потенциального покупателя.
- Конверсионные показатели — чтобы найти точки роста.
- Описание и характеристики — чтобы усилить содержание карточки.
- Конкурентное окружение — чтобы учитывать ситуацию в нише при дальнейшей работе с рекламой.
По результатам анализа в контент карточки были внесены корректировки для повышения её привлекательности и конверсии.
Даже эффективное управление рекламой не компенсирует слабую карточку. Перед увеличением объёма трафика важно убедиться, что товар готов конвертировать этот трафик в заказы.
Ежедневная оптимизация рекламы
В течение всего периода рекламные кампании велись в режиме 24/7.
Управление рекламой строилось на постоянном анализе результатов, а не на фиксированных ставках и неизменном распределении бюджета.
Основные действия:
- Анализ поисковых запросов. Отслеживали качество и релевантность привлекаемого трафика.
- Калибровка ставок. Регулярно корректировали ставки в зависимости от эффективности и ситуации в аукционе.
- Контроль позиций. Удерживали сильные позиции по целевым запросам в условиях высокой конкуренции.
- Перераспределение бюджета. Перенаправляли расходы между рекламными инструментами в зависимости от их эффективности.
Приоритетом было не формальное присутствие товара в топе любой ценой, а рентабельность рекламы и качество трафика. Позиция имеет ценность только тогда, когда приводит релевантную аудиторию и заказы.
Результаты за период
За период расходы на внутреннюю рекламу составили 223 018 ₽, а выручка достигла 7 893 669 ₽.
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Расход на внутреннюю рекламу | 223 018 ₽ |
| Выручка | 7 893 669 ₽ |
| Количество заказов | 5 511 шт. |
| Общий ДРР | 2,83% |
| Средняя стоимость заказа (СРО) | 40,47 ₽ |
При рекламных расходах в 223 тыс. ₽ удалось получить почти 7,9 млн ₽ выручки.
Общий ДРР составил всего 2,83% при выручке 7,89 млн ₽ и 5 511 заказах. Результат получен в конкурентной категории за счёт комплексной работы с карточкой и рекламными кампаниями.
Результаты по инструментам продвижения
Результат распределился между тремя основными инструментами: прямыми заказами, склейкой и ассоциативными заказами.
| Инструмент | Расход | Заказы | Выручка | ДРР |
|---|---|---|---|---|
| Прямые заказы | 54 400 ₽ | 1 360 | 3 254 998 ₽ | 1,67% |
| Склейка | 12 120 ₽ | 303 | 662 414 ₽ | 1,83% |
| Ассоциативные заказы | 153 920 ₽ | 3 848 | 3 976 257 ₽ | 3,87% |
Наибольшее количество заказов принесли ассоциативные заказы — 3 848 шт.
При этом наиболее низкий ДРР показали прямые заказы — 1,67%.
| Инструмент | Доля заказов от общего количества | Доля расходов |
|---|---|---|
| Прямые заказы | 24,7% | 24,4% |
| Склейка | 5,5% | 5,4% |
| Ассоциативные заказы | 69,8% | 69,0% |
Это показывает, почему при оптимизации нельзя ориентироваться только на количество заказов. Важно одновременно учитывать расходы, выручку, ДРР и качество получаемого трафика.
Что обеспечило результат
В основе стратегии была не одна рекламная механика, а комплексная работа на протяжении всего периода.
Работа с контентом
Сначала проанализировали карточку товара и внесли изменения в контент. Цель — повысить привлекательность предложения и подготовить карточку к привлечению дополнительного трафика.
Управление ставками
Ставки регулярно корректировались в зависимости от ситуации в аукционе и эффективности рекламных инструментов.
Контроль поискового трафика
Отдельное внимание уделялось поисковым запросам и удержанию сильных позиций по целевым направлениям.
Перераспределение бюджета
Бюджет не оставался статичным: его перераспределяли между инструментами в зависимости от получаемого результата.
Стратегия была ориентирована не на максимальную видимость товара, а на привлечение трафика с высокой вероятностью покупки при сохранении рентабельности рекламы.
Итоги кейса
За рассматриваемый период товар в конкурентной категории «Брюки» получил:
- 7 893 669 ₽ — выручка.
- 5 511 — количество заказов.
- 223 018 ₽ — расходы на внутреннюю рекламу.
- 2,83% — общий ДРР.
- 40,47 ₽ — средняя стоимость заказа.
В конкурентной нише эффективнее управлять не самой позицией, а экономикой трафика: от поискового запроса и ставки до заказа и итогового ДРР.
Главный вывод кейса — даже в высококонкурентной категории можно сохранять сильную видимость товара и получать значительный объём заказов, если регулярно анализировать трафик, корректировать ставки и перераспределять бюджет между инструментами.
Если вы хотите понять, где теряется эффективность ваших рекламных кампаний на Wildberries, запросите бесплатный аудит. Напишите @Ryantsev — проведём анализ рекламных кампаний и дадим рекомендации по оптимизации. Запросить бесплатный аудит. Больше практических материалов — в Telegram-канале blogerbloher, а инструменты для работы с внешней рекламой — на mpsads.com.
